Право выбора

или как выбирать стратегию работы с поставщиками

Публикация в ДТ №5(2010)

Ничто не дает столько преимуществ перед другими, как способность оставаться спокойным и хладнокровным в любой ситуации.

Томас Джеферсон

О том, как налаживать коммуникации с поставщиками и управлять запасами мы спросили директора компании Чех Post Print House Евгению Васину.

Мир разнообразен. На нашем пути постоянно встречаются разнохарактерные люди и всевозможные профессии. Но объединяет их всех какое-то общее дело и необходимая как воздух коммуникация. Общение проникает в нашу жизнь с самого рождения и сопровождает нас везде в любой нашей деятельности.

Ни для кого не секрет, что работа занимает более 60% нашей повседневной жизни. Соответственно, хорошо отлаженные коммуникации — не только половина успеха вашей деятельности, но и заряд мощного позитива на каждый день. На первый взгляд кажется, что ничего сложного в этом нет. Но иногда успешно проведенные переговоры могут резко повернуть ход событий или даже спасти безнадежно потерянное дело. И как ни крути, нельзя не осознавать того, что в основе всего этого лежит обычное человеческое общение. Другое дело — правильно выбранная стратегия этого взаимодействия, позволяющая получать максимум выгоды при минимальных затратах.

ДТ: Как крупная постпечатная типография, Вы, безусловно, ежедневно имеете дело с поставщиками. Казалось бы, что ничего сложного в этом нет – заказывай, что тебе нужно по заранее оговоренной цене. Но на практике от сроков и качества поставленных материалов зависит конечный продукт, а значит, прибыль, которую получит компания. Расскажите подробней о том, какое место в жизни Вашей компании занимают закупки?

Е.В: В связи с постоянно растущей конкуренцией важно оставаться в обойме. С точки зрения денег нужно, прежде всего, оптимизировать затраты. Это нужно для того, чтобы предлагать клиентам не просто качественный продукт, но и по разумной цене. Также в условиях конкуренции необходимо иметь уникальное предложение по материалам в рамках своей деятельности, позволяющее отличаться от других. Так как в нашей узкой нише, оборудование по своим техническим характеристикам приблизительно одинаковое, очень важен поиск и покупка так называемых «ноу-хау», которые позволяют внедрять новые инновационные методики печати и иметь на выходе уникальный торговый продукт. Поэтому, кроме закупки основных расходных материалов (лаки, пленки и т.д), большое внимание мы уделяем поиску эксклюзивных материалов.

ДТ: Какой процент резервных фондов компании задействован в закупках?

Е.В: Исходя из нашей практики, это приблизительно 50%. Это связано с тем , что при больших объемах работы мы вынуждены много материалов держать на складе, чтобы они всегда были под рукой. Конечно, мы не держим в запасе 119 видов лака на полгода вперед, но базовые расходники, а также специфические материалы в ограниченном количестве у нас есть всегда. К тому же мы работаем 24 часа в сутки без выходных, а поставщики — только по будням. Таким образом, мы можем выполнить практически любой заказ или хотя бы частично отдать его клиенту несмотря на то, в какое время и в какой день недели он поступит.

ДТ: Многие крупные компании стараются бороться с различными ситуациями, возникающими из-за несвоевременной или некачественной поставки требуемого расходного материала по-своему. Это и письменно зафиксированные переговоры, и договоренности, у некоторых доходит даже до видеозаписи. Различные тендерные и конкурсные программы, организовываемые для поставщиков, чтобы выбрать одного адекватного, на которого действительно можно положиться. Некоторые склонны работать с большим количеством поставщиков исходя из цены или перестраховки. Как поступаете Вы?

Е.В: Поведение этих компаний вполне понятно. Иногда на кону стоит слишком много. Это может быть и заказ клиента VIP уровня, и многомиллионный тираж, и нестандартная постпечатная отделка полиграфического материала. Мало того, что можно потерять прибыль, это полбеды. Можно по вине поставщика потерять клиента и его доверие, показав себя ненадежным. Поэтому все стремления в этом плане направлены на то, чтобы эффективно и качественно организовать закупки. Основной ошибкой считаю склонность работать со всеми одинаково. Как правило, многие руководители работают с поставщиками по следующим принципам: личный контакт либо предрасположенность к определенному поставщику (исходя из партнерских отношений, сложившихся годами) либо работают по принципу «я — лидер рынка, у меня должно быть все самое лучшее по самым лучшим ценам, предлагайте и соревнуйтесь». В своей работе я не придерживаюсь ни первого, ни второго. Это непродуктивно и не является настоящими бизнес-отношениями европейского уровня.

ДТ: Тогда какой же метод работы с поставщиками наиболее действенный и результативный?

Е.В: Первым делом нужно занять какую-то определенную позицию и придерживаться ее в работе со всеми поставщиками. В нашем случае — это жесткая позиция крупной типографии по постпечатным процессам, строящая свои отношения по принципу экономической целесообразности. То есть мы покупаем качественные материалы по адекватным ценам, постоянно анализируя рынок с точки зрения соотношения цена-качество.

Всех наших поставщиков можно условно разделить на 2 группы.

Первая – поставщики стандартных расходников. Есть определенные производители, чьи материалы мы протестировали и уверены в их качестве. От поставщиков требуется дать максимально низкую цену на материалы с этой маркировкой. Сроки поставки тут не имеют большого значения, поскольку это материалы, которые находятся в Украине и практически всегда доступны.

Вторая – поставщики специальных материалов. Речь идет о расходниках с уникальными свойствами, которые мы ранее не использовали или применяем нечасто. Тут рынок продавца, который пытается навязать Вам свои условия, и здесь очень важно задействовать потенциал переговорщика. С другой стороны, когда появляется что-то новое, оно появляется у нескольких поставщиков одновременно, и можно сыграть на конкуренции между ними. Мы сначала закупаем небольшую партию и тщательно тестируем эти материалы, чтобы выяснить все их «подводные камни». То есть мы выясняем их схожесть и различие. После этого согласовываем стоимость и сроки поставки со всеми поставщиками, чьи материалы нам подошли и выбираем как минимум двоих. Когда появляется заказ, мы точно знаем, что в случае срыва поставки поставщиком А, всегда есть поставщик Б, у которого выше цена, но быстрее срок поставки. Таким образом, мы страхуем свои риски.

Самое важное в работе с поставщиками – это не гнаться за дешевизной, поскольку скупой платит дважды, а вести конструктивный диалог. Отношения, построенные на принципе экономической целесообразности, такие же крепкие, как и браки по расчету. Мы как клиент хотим получить от поставщика самое лучшее по минимально возможной цене. И тут нет ничего личного, только бизнес. Эта модель взаимоотношений показала свою эффективность в нашей компании, а приемлема ли она для Вас – решайте сами.